洞察人心
在談判之前,調整自己的心態很重要,把自己武裝好再上場!從課程的操作手法來學習,就算沒有唸過談判專門書籍,也能快速入門 ; 我在「一談就贏」中,以新手的身份,初睽了應用技巧。首先,設定「談判目標跟目的」後,接著進入「準備階段」,徹底攻略對方的相關情報,草擬所有可能的發展劇本 ; 準備功課的完善與否,往往是談判的成敗關鍵。
雖然洞察對方想法很重要,但對手也是非等閒之輩!所以,談判過程除了要避免犯錯,同時還要能製造對方犯錯 ; 因此,從頭到尾保持腦袋清楚很重要。看透對手的心思,堅守談判中的三項原則,善用談判戰術,「若爭的到10元,肯定就有辦法爭的到10億元」!
創造價值
「Win-Win」之所以存在,是因為能夠創造價值。有優勢的一方,並不需要犧牲自己應得的利益,來成就弱勢的一方 ; 因此,很多人玩的都是零和遊戲,再怎麼玩,弱勢者幾乎只有被鯨吞蠶食的份。要記得,籌碼並不是只有「錢」這個選項,還有很多其他變數! 善用上述「洞察人心」的能力,去發掘隱藏價值(hidden value),才有更多的籌碼來跟對方周旋。談判專家 Chester L. Karrass 說過:『You don’t get what you deserve, you get what you negotiate !(你不會得到你應得的東西,你只會得到你談判來的東西)』